上海產品銷售培訓

    總經理視角下的營銷管理

適合對象：公司高管、營銷總監、市場與銷售部經理，大區經理，各區域經理

課程目標：

1.深刻了解營銷體系與營銷團隊中遇到的激勵、分配問題及其成因；

2.理解營銷從戰略、策略到組織的整體系統，清晰從整體到局部的突破思路；

3.掌握從一線平臺到營銷總部組織，構建的四大原則與8項要點；

4.掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統，熟練運用相關技能；

5.諳熟經理人員的沙場選拔、激勵與培養，熟悉建立可持續性營銷組織的技巧。

課程課時：12課時

培訓形式：全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析、咨詢式培訓與解答等

第一講：困境與組織挑戰

一、常見困境7種表現

1.整體戰斗力弱，烏合之眾，群龍弱首

2.團隊凝聚力差，官兵不和，人員渙散

3.管理職能失度：一抓就死，一松就亂

4.總部職能缺失：各自為戰，協同不暢

5.團隊建設滯后：素質差，趕不走，留不住

6.綜合管理失衡：簡單的人治，缺少制度與機制

7.缺乏精神追求：單純利益導向，沒有精神追求

二、成因與背景分析

1.宏觀原因：快速發展下的浮躁商業生態，缺少底線，不留余地

2.中觀原因：缺少市場驅動的戰略引導，企業愿景與戰略不清

3.微觀原因：缺少基本的管理機制與管理手段

三、組織面臨著嚴峻的挑戰

1.行業性迷茫：行業結構在調整

2.戰略性迷茫

3.組織性迷茫

第二講：突破與組織設計

一、突破的方向

1.營銷組織的定位分類

2.營銷組織的正確定位

3.營銷組織的錯誤定位

二、內外因素作用

1.內外變量模型

2.外部變量因素

1）企業發展周期因素(本質是戰略)

2）產品復雜度因素（從單一到復雜）

3）客戶群差異度因素（從簡單到復雜）

3.組織變量因素

1）集分權程度的因素

2）職能設計的因素（結構；大政府—小企業，小政府---大企業）

3）組織架構的因素（蘋果到梨狀；專業性與綜合性）

4）內外變量的綜合作用

三、探索與實踐

1.外部決定論

2.經營戰略決定論

3.核心者思想決定論

第三講：目標管理與超越

一、營銷目標的價值與力量

1.目標的價值

2.經營的力量

3.組織的力量

二、目標管理的三要素

1.目標立起來

2.深信必達成

3.結果關利害

三、目標達成的五大步驟

1.責任人目標承諾

2.策略與計劃分解

3.堅定實施日計劃

4.圍繞執行找方法

5.定期考核與總結

第四講：績效管控與引導

一、績效管理誤區

1.粗放市場導向的績效

2.過于基于短期的績效

3.被績效毀掉的公司

二、績效的職能

1.績效是過程與成果

2.績效就是員工潛質

3.績效是系統與平衡

三、營銷實踐與策略

1.增量市場的績效導向

2.存量市場的績效導向

3.平衡與切換的決策

第五講：薪酬體系與激勵

一、薪酬設計的難點

1.工業品業務員特點

2.工業品營銷管理特點

3.薪酬設計的六大難點

二、原則與策略

1.設計的四大原則

2.設計的四大策略

三、薪酬與策略的掛鉤

1.“蛋糕理論”的應用

2.薪酬模式決定結構

3.績效考核決定薪酬

第六講：總部職能的構建

一、市場部職能與管理

1.研究職能：信息收集----研究分析

2.規劃職能：品牌與市場--產品與價格—廣告與推廣---渠道

3.管理職能：預算與計劃---信息---人員培訓等

二、銷售部職能與管理

1.管理職能：對內業務管理----對外客戶管理

2.服務職能：一線界面----客戶界面---內部界面

3.策劃功能：戰術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類

三、服務支持部門的管理

1.業務與財務類

2.人事與行政類

第七講：區域平臺的創建

一、三大經營任務

1.目標與策略體系

2.計劃與預算體系

3.控制與糾偏體系

二、四大管控機制

1.業務---經營性分析；品類、客戶、現金流、費用

2.財務---委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計

3.人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

4.行政---考勤、辦公、財產、法律

三、五大管理工具

1.例會應用的要點

2.表格應用的要點

3.訪客應用的要點

4.隨訪制及其應用

5.學習制及其應用

第八講：團隊組建與培育

一、高效團隊的特征

1.目標—支持—成果

2.信任—承諾—溝通

3.領導—互補—結構

二、團隊周期與管理

1.團隊周期管理與實踐

2.招聘原則與實操技巧

3.團隊類型與管理要點

4.應對“流失”的六大對策

三、團隊激勵方法與實操

1.激勵的策略與原則

2.激勵的方法與手段

3.基層實用激勵方法

四、團隊的分層培訓

1.基層培訓要點與實用法

2.中層培訓要點與實操

3.高層培訓的關鍵分析

第九講：干部選拔和歷練

一、七位經理人案例分析

1.背景論：區域決定高度、視野與格局

2.周期論：職業的階段誤區與煩惱

3.機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力

4.目標論：價值觀與潛意識

二、經理人成長的類型

1.經營力型；商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

2.組織力型；貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識

3.創新力型；持續的學習能力，調整自身的知識結構

4.決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經理人的職業生涯

1.專業的結構：業務—管理—人事三位一體

2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏

3.總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

4.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑

實戰型能落地營銷/管理專家-黃儉老師簡介：

濱江雙創聯盟榮譽理事長；上海藍草企業管理咨詢有限公司首席講師；多家知名企業特聘高級管理顧問。

黃老師多年在企業管理、公司戰略規劃、市場營銷、品牌建設、員工管理、績效考核、上市公司等等方面有著豐富的實踐經驗；深刻理解了東西方管理精髓。進入培訓教育行業，作為資深培訓講師，在企業內訓課、公開課、CEO總裁班等百余家企業和大學課堂講授戰略管理、營銷管理、品牌管理等領域專業課程，結合自身的企業實踐和理論研究，開發的具有知識產權的一系列新營銷課程收到企業和廣大學員的歡迎和熱烈反饋。聽黃老師上課，可以聆聽他的職場經歷，干貨多多！課程突出實用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實踐、積極向上、幽默風趣構成了獨特的教學培訓風格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點評，使銷售管理人員掌握一些管理先進理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓的東風汽車-商用車公司，華東醫藥公司的銷售團隊在培訓后，銷售業績有了20%提升。

擅長領域：戰略管理 /領導力系列 / 經典營銷 /新營銷 /大數據營銷

授課風格： 采用情景式教學法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋授課內容，理論與實戰并舉，側重實戰，結合視聽教材，幫助學員在理論基礎與實踐應用方面全面提升。廣大的學員認為授課風格為：幽默風趣、條理清晰、實戰、理論聯系實際。

主講課程：

《電話營銷技巧》《杰出的房地產銷售》《如何做好的客戶服務》

《電子商務與網絡營銷》、 《銷售流程與技巧》、 《大客戶營銷》、《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產銷售員》、《總經理視角下的營銷管理》、《非營銷人員的營銷管理》、《如何塑造成功的電子商務品牌》，《精準數據營銷實戰》、《卓越營銷的營銷策劃》、《打造雙贏關系營銷》、《卓越客戶服務及實戰》、《海外市場客服及實務》

備 注：

1．收到您的報名表后，我們將盡快與您聯絡，如您一個工作日內未接到我們的任何通知，請及時電話與我們聯系確認，謝謝！

2．已報名的企業/個人如有其他原因不能如期參加，請開課前一周通知本公司，如有已轉入的款項我公司可根據報名者意愿將費用轉為其他課程費用。已經收取課酬費用不再退還。

（需要預定住宿的請參考我司課程《確認函》中的住宿酒店信息）

注意：

→ 請將報名表填寫完整，發至我方即可。我方收到報名表后，將以電話、傳真或E-mail等方式確認收到報名表。

→ 請在培訓之前三個工作日內將報名表回傳,課前一周另行發送詳細會務安排

→ 本課程可針對企業需求，上門服務，組織內訓，歡迎咨詢。

→ 請參會學員準備一盒名片,以便學員間交流學習。

→ 請準備幾個工作中遇到的問題以便進行討論。

此表所填信息僅用于招生工作，對所填寫的客戶信息，我司嚴格保密，如需參加請填寫回傳給我們，以便及時為您安排會務并發確認函，謝謝支持！