深圳門店運(yùn)營管理

高績效門店之運(yùn)管效能

課程背景:

零售業(yè)出路不僅是線上線下的成功融合，更源于對(duì)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可指導(dǎo)，就是常說的數(shù)據(jù)化管理。商業(yè)數(shù)據(jù)分析很多時(shí)候難的不是工具和方法，而是在于對(duì)數(shù)據(jù)敏感的意識(shí)、觀察數(shù)據(jù)的角度以及對(duì)數(shù)據(jù)理解的方式，數(shù)字只是一個(gè)符號(hào)，而數(shù)字背后的行為檢視才是最重要的，如何利用數(shù)據(jù)化的方式掌握對(duì)人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)冉?jīng)營管理，讓門店通過有效運(yùn)管來建立贏利的渠道，這是當(dāng)下管理者必須要樹立的思維和提升的技能。

由于零售行業(yè)的特性，很多終端管理者往往是感性思維多于理性思維，因此缺乏數(shù)據(jù)分析的概念，策劃活動(dòng)方案的時(shí)候往往也是以“拍腦袋、拍胸脯，最后拍大腿”的三拍模式進(jìn)入惡性循壞，影響企業(yè)的贏利決策和發(fā)展決策。

運(yùn)管效能——始于數(shù)據(jù)引爆業(yè)績，讓店老板和管理者明白一個(gè)終端營銷的關(guān)鍵：“成本策劃能力”，如何通過數(shù)字去剖析人效、平效、品效，并通過一個(gè)可以持續(xù)的運(yùn)管流程，理清現(xiàn)狀→目標(biāo)設(shè)定→發(fā)現(xiàn)可能→聚焦可行→明確行動(dòng)→實(shí)現(xiàn)成功等，建立一個(gè)可循環(huán)出業(yè)績的運(yùn)管渠道，讓“執(zhí)行有模式、落地有模板、人才可復(fù)制、績效可倍增”。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：店老板、店長、店經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等其它終端門店管理者

課程方式：

課程收益：

● 讓門店管理者掌握成本策劃能力，建立數(shù)據(jù)思維的管理模式

● 讓門店管理者用全新的模式，擴(kuò)展思維的視角，啟發(fā)你的智慧思考

● 讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)協(xié)同一致，讓運(yùn)管渠道通暢并有效

● 讓高層如何做正確的事、讓中層如何正確的做事、讓基層如何把事做正確

● 讓隱形利潤浮出水面、讓銷售業(yè)績成倍增長、讓可控成本大幅降低

課程大綱

第1模塊：分析力-——門店數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷

第一講：門店數(shù)據(jù)營銷策略

一、門店數(shù)據(jù)化管理的三大作用

1. 是一臺(tái)預(yù)警器，提前預(yù)測(cè)銷售、客流、訪問量、盈虧等數(shù)據(jù)

2. 是一臺(tái)播種機(jī)，為新產(chǎn)品、新策略、政策的制定提供數(shù)據(jù)支持

3. 是一臺(tái)中央處理器，即一個(gè)企業(yè)管理的核心

二、數(shù)據(jù)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

1. 精細(xì)化、科學(xué)化

2. 監(jiān)控化、可行化

3. 理性化、深度化

三、門店數(shù)據(jù)營銷的三個(gè)產(chǎn)效點(diǎn)

1. 進(jìn)店率的增加策略

2. 成交率的成交策略

3. 客單率的提高策略

第二講：銷售都是數(shù)據(jù)追蹤出來的

一、沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有追蹤的依據(jù)

1. 尋找店鋪零售管理

2. 判斷零售店鋪銷售規(guī)律輔助營運(yùn)

3. 如何用數(shù)據(jù)化追蹤銷售

二、如何做好數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷

1. 數(shù)據(jù)營銷策劃模型

2. 數(shù)據(jù)營銷策劃5步法

3. 做好數(shù)據(jù)營銷策劃的三個(gè)竅門

三、高效數(shù)據(jù)營銷

1. 零售常用的分析指標(biāo)

2. 數(shù)據(jù)時(shí)代常規(guī)營銷方式面臨哪些能力挑戰(zhàn)

3. 常用的商品分析指標(biāo)

第三講：增加營業(yè)額的三部曲

一、抓住三種顧客增加購買率

1. 老顧客持續(xù)購買的加速器

2. 新顧客連帶購買的發(fā)動(dòng)機(jī)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客關(guān)注的影響力

二、深入產(chǎn)品的潛力

1. 提供新產(chǎn)品愿景

2. 增加產(chǎn)品架構(gòu)功能

3. 增加產(chǎn)品花色及規(guī)格

三、創(chuàng)造業(yè)績持續(xù)力

1. 多元化經(jīng)營

2. 數(shù)據(jù)化管控

3. 管道式順暢

第二模塊：策劃力——發(fā)現(xiàn)問題到解決策略

第一講：從感覺錯(cuò)覺到數(shù)據(jù)檢視

一、拍腦袋思維的利弊

1. 感覺失去判斷的決策力

2. 發(fā)現(xiàn)問題不要只憑第六感

3. 檢視人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)墓ぞ?/p>

二、真實(shí)數(shù)據(jù)下的管理層次

1. 營運(yùn)問題分析和發(fā)現(xiàn)

2. 經(jīng)營策略分析和發(fā)現(xiàn)

3. 戰(zhàn)略規(guī)劃分析和發(fā)現(xiàn)

三、數(shù)據(jù)是解決策略真實(shí)的依據(jù)

1. 數(shù)據(jù)化管理流程圖

2. 解決策略要可視化可量化

3. 管理者要習(xí)慣收集和監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)

第二講：從管理結(jié)果到管理過程

一、運(yùn)管以往關(guān)注點(diǎn)

1. 訂貨、出貨

2. 目標(biāo)傳達(dá)

3. 執(zhí)行者、執(zhí)行結(jié)果

二、運(yùn)管現(xiàn)在關(guān)注點(diǎn)

1. 單店的垂直增長率

2. 讓數(shù)據(jù)變成賣場(chǎng)溫度計(jì)

3. 顧客消費(fèi)愉悅過程的建立

三、員工問題根源的管控

1. 效能型的管控

2. 效率型的管控

3. 懶散型的管控

第三講：從事前管理到事后處理

一、管理有效的手段是平衡

1. 管理者不是只建立一團(tuán)和氣的氛圍

2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3. 真正發(fā)揮績效評(píng)估的作用

二、執(zhí)行的三個(gè)流程

1. 事前定目標(biāo)、定責(zé)任

2. 事中做管控、做檢查

3. 事后做激勵(lì)、做評(píng)估

三、如何建立好的執(zhí)行策劃

1. 最終目的——你想要達(dá)成什么？

2. 具體目標(biāo)——具備SMART特質(zhì)

3. 策略—達(dá)到最終目的和具體目標(biāo)的七步路徑

第三模塊：循環(huán)力-——打造循環(huán)生財(cái)?shù)腻X場(chǎng)

第一講：傳統(tǒng)零售人員分析指標(biāo)

一、員工銷售指標(biāo)

1. 拓客率指標(biāo)

2. 成交率指標(biāo)

3. 完成率指標(biāo)

二、員工服務(wù)指標(biāo)

1. 平均接待時(shí)長

2. 平均成交時(shí)長

3. 平均服務(wù)時(shí)長

三、管理執(zhí)行指標(biāo)

1. 定編滿足率

2. 員工流失率

3. 顧客投訴率

第二講：實(shí)現(xiàn)營運(yùn)效益增長

一、全面打造門店錢場(chǎng)

1. 賣場(chǎng)磁鐵吸金法則

2. 讓每個(gè)硬件都會(huì)說話

3. 提升產(chǎn)品及品牌價(jià)值

二、合理分析商品結(jié)構(gòu)

1. 門店結(jié)構(gòu)決定顧客結(jié)構(gòu)

2. 門店盈利增長之庫存分析

3. 門店商品炙手可熱的要領(lǐng)

三、會(huì)員持續(xù)消費(fèi)是門店循環(huán)產(chǎn)值的核心

1. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的購買能力

2. 用數(shù)據(jù)會(huì)員的重復(fù)購買意愿

3. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的消費(fèi)深度

第三講：運(yùn)管循環(huán)力實(shí)戰(zhàn)策劃

一、靠10%顧客賺翻天的曲線法則

1. 免費(fèi)是躍向大生意的跳板

2. 發(fā)掘廉價(jià)背后的高價(jià)

3. 找到為你瘋狂的超級(jí)粉絲

二、提高人、貨、場(chǎng)效益的思維導(dǎo)圖訓(xùn)練

1. 提高人效力的思維導(dǎo)圖

2. 提高貨資源的思維導(dǎo)圖

3. 提高場(chǎng)產(chǎn)值的思維導(dǎo)圖

三、讓數(shù)據(jù)運(yùn)管發(fā)揮源源不斷的生命力

1. 數(shù)據(jù)對(duì)商業(yè)的價(jià)值如電子對(duì)科技的價(jià)值

2. 用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)和決策商業(yè)經(jīng)營管理

3. 管理者的運(yùn)管技能提高是企業(yè)的長青不倒

門店經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)管理

課程背景： 

    近年來，家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。對(duì)品牌連鎖企業(yè)來說，經(jīng)銷商加盟商老板超過3家店時(shí)，是否感到吃力？開店數(shù)越開越多，面積越來越大，但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重，贏利能力是否降低？是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運(yùn)作今天的門店，從廠家、經(jīng)銷商老板到店長都力不從心？你是否也遇到以下類似的門店運(yùn)營問題呢？店長、團(tuán)隊(duì)、貨品、數(shù)據(jù)、促銷、毛利六大贏利基因如何解密？ 

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，門店?duì)I銷方式、贏利模式已經(jīng)老化，創(chuàng)新贏利模式難以建立，怎么辦？ 

2、員工難招，社會(huì)成本太高，管理粗放制約效益，門店處于虧損狀態(tài)，怎么辦？ 

3、大店庫存控制壓力大？大店貨品結(jié)構(gòu)不會(huì)組合，銷售優(yōu)勢(shì)難形成，怎么辦？ 

4、門店事情太多，店長團(tuán)隊(duì)管理能力不足，數(shù)據(jù)賬目亂，怎么辦？  

5、門店中導(dǎo)購流失率高，如何讓員工敬業(yè)又樂業(yè)，怎么辦？ 

6、門店規(guī)模與效益不成比例，毛利額難以提升，怎么辦？ 

7、促銷活動(dòng)效益不斷遞減？投資回報(bào)率低，怎么辦？ 

培訓(xùn)目標(biāo)： 

1、系統(tǒng)培養(yǎng)“管理出效益”思維。 

2、系統(tǒng)打造門店持續(xù)贏利的創(chuàng)新模式。 

3、系統(tǒng)提升門店人貨場(chǎng)的精細(xì)化管理能力。 

4、系統(tǒng)提升門店經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力。 

5、系統(tǒng)提升門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與全面費(fèi)用管理能力。 

6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。 

7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門店毛利的法寶。

課程對(duì)象

品牌總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、大店店長、培訓(xùn)經(jīng)理等追求卓越門店運(yùn)營人士

課時(shí)：2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第1單元：從賣貨到管理到經(jīng)營

一、零售終端面臨的問題與挑戰(zhàn)

1、競(jìng)爭(zhēng)太激烈

2、庫存壓力大

3、經(jīng)營成本高

4、利潤一直降

5、員工不穩(wěn)定

……

討論：你真的了解你的門店如何運(yùn)營嗎？

二、終端管理的重要性

1、提升品牌附加值

2、實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)

3、現(xiàn)場(chǎng)管理控制

三、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)

1、心態(tài)素質(zhì)

2、人格魅力

3、特立風(fēng)格

4、管理技能

四、培訓(xùn)――從心態(tài)到個(gè)性到共性

1、終端人員訓(xùn)練的誤區(qū)

2、心態(tài)、個(gè)性與共性的進(jìn)步 

3、共性化培訓(xùn)的關(guān)鍵動(dòng)作

五、標(biāo)準(zhǔn)――從經(jīng)驗(yàn)到規(guī)律到流程 

1、作業(yè)流程的監(jiān)控 

2、營業(yè)前、中、后

第二單元：培養(yǎng)高效人員管理與執(zhí)行力

一、如何建立立竿見影的門店培訓(xùn)體系

1、考核――從主觀到業(yè)績到綜合

2、考核清晰化是業(yè)績和隊(duì)伍穩(wěn)定的保障 

3、考核清晰化的動(dòng)作分解

二、如何激發(fā)老員工的工作積極性

1、士氣――從魅力到薪資到制度 

2、終端士氣就是人氣 

3、士氣的來源：動(dòng)力壓力模式 

4、激發(fā)終端士氣的關(guān)鍵動(dòng)作

三、如何管理好年輕員工

1、別用過去的思維看待新時(shí)代的年輕人

2、年輕員工的主要特點(diǎn)

3、平等溝通

4、培養(yǎng)歸屬感和個(gè)人意志品質(zhì)

5、不斷提升自身領(lǐng)導(dǎo)力

四、如何提升員工的忠誠度

1、忠誠需要理由

2、建立忠誠機(jī)制（高績效機(jī)制、兩扇門機(jī)制、執(zhí)行力機(jī)制）

3、清晰高效的溝通也會(huì)增加忠誠度

4、培育忠誠文化

5、員工滿意度決定忠誠度

五、如何掌握門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績下滑的應(yīng)對(duì)工具和方法

1、營運(yùn)――從被動(dòng)到主動(dòng)到數(shù)字 

2、營業(yè)額 

3、平均單客價(jià) 

4、商圈分析 

5、產(chǎn)品組合與庫存結(jié)構(gòu) 

6、門店經(jīng)營狀況分析 

7、顧客分析

第三單元：店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升

一、目標(biāo)管理

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)

二、貨品管理

1、庫存產(chǎn)生的原因及解決方法

2、訂貨時(shí)常出現(xiàn)的問題

3、貨品的暢滯銷分析

4、從心態(tài)上消滅庫存

5、從機(jī)制上消滅庫存

6、從陳列上消滅庫存

7、從銷售上消滅庫存

三、情報(bào)管理

1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、了解自己的商圈

3、了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)

四、銷售管理

1、天時(shí)—讓顧客感覺店鋪生意很好

2、地利—讓顧客停留的時(shí)間延長

3、人和—打造高績效團(tuán)隊(duì)

4、服務(wù)—讓顧客感到快樂滿足

5、價(jià)值—提高某方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力

6、口碑—好口碑比廣告更重要

第四單元：如何做好差異化貨品組合與庫存控制？ 

問題背景：不少門店管理者對(duì)庫存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的，庫存也是可以賺錢的，“庫存管理”對(duì)門店管理者來說，是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下： 

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？ 

1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品 

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個(gè)貨品組合問題 

－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的 

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系 

3、怎么賣的命題包含兩層意思：一是用什么價(jià)格賣；二是如何促銷 

二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理？   

1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說話 

2、缺品通常會(huì)給門店帶來12%的銷售損失 

3、特別是暢銷商品的缺貨，銷售的提升輕而易舉 

4、滯銷品對(duì)于門店資源的消耗，也會(huì)增加門店的經(jīng)營成本 

5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力才有保障 

三、高水平的店長有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到？ 

1、對(duì)經(jīng)營品牌的充分了解 

2、有解決存活的方案，消化貨品 

3、有方法使資金占用額下降，利息下降 

4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生 

● 案例分析：廣東某家居照明專賣店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學(xué)訂貨，快速提升銷量，超越商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 

第五單元：如何提升每次門店促銷活動(dòng)的效益？ 

問題背景：對(duì)于門店促銷活動(dòng)，市場(chǎng)部疲了，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷動(dòng)機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動(dòng)虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動(dòng)本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動(dòng)的創(chuàng)新？解決方案如下： 

一、新形勢(shì)下，促銷活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升 

1、新形勢(shì)下，促銷與利潤平衡的困惑 

－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、促銷精準(zhǔn)化 

－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？ 

2、門店促銷活動(dòng)操作五步驟： 

－如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控？ 

－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？ 

－衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么？  

3、如何做促銷創(chuàng)新？ 

－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng) 

－26種促銷方法利弊分析 

二、“精準(zhǔn)化促銷”五種聚焦方法 

1、“精準(zhǔn)化促銷”的理解 

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？ 

三、在促銷活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理？ 

1、在競(jìng)爭(zhēng)商圈內(nèi)做促銷活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系？ 

－門店的價(jià)格體系是門店利潤的基本保障 

－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律 

2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？ 

－不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命 

－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤的 

● 案例分析：河南××電器連鎖門店運(yùn)用客戶分類聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷，有效提升50%促銷效益。 

第六單元：如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？ 

問題背景：我們不要求店長會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門店利潤最大化意識(shí)。解決方案如下： 

一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)？ 

1、課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù) 

2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動(dòng)手” 

二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營分析？ 

1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng) 

2、運(yùn)動(dòng)服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則 

三、店長如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表？ 

1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn) 

2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：收入表、費(fèi)用表、毛利表 

3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn) 

四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？ 

1、把門店的經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天 

2、分解到每個(gè)品類、小類、甚至每個(gè)單品 

3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？ 

● 案例分析：廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對(duì)策的形成。 

第七單元：如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利額？ 

問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下： 

一、掌握兩個(gè)基本概念 

1、毛利額＝營業(yè)收入－費(fèi)用支出 

2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×100% 

二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”： 

1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 

2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 

3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？ 

4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？ 

5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 

6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 

7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？ 

● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。

店長門店運(yùn)營管理

課程背景：

大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《店長門店運(yùn)營管理》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動(dòng)自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和營銷體系，不但徹底地解決了門店短期經(jīng)營問題，更為未來發(fā)展提出了新的理念和方法。

課程收益：

1、洞察數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)者變化與零售發(fā)展趨勢(shì)；

2、引導(dǎo)店長從管理者角色向經(jīng)營者角色轉(zhuǎn)型；

3、掌握超級(jí)店長需要具備的營銷思維和專業(yè)能力；

4、引導(dǎo)店長從經(jīng)營視角對(duì)門店生意進(jìn)行規(guī)劃管理；

5、通過系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)落地方法實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績持續(xù)增長。

課程交付：

課程框架：

課程大綱：

第1單元、經(jīng)營型店長底層思維（1.5小時(shí)） 

一、數(shù)字化時(shí)代的零售變革

數(shù)字化新生代消費(fèi)者崛起

新零售人、貨、場(chǎng)重構(gòu)

新零售數(shù)字化運(yùn)營全景圖

從零售終端到零售全過程管理

實(shí)戰(zhàn)案例：裊屋書店“從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶”

二、傳統(tǒng)店長與超級(jí)店長畫像

傳統(tǒng)店長：從銷售到管理

超級(jí)店長：從管理到經(jīng)營

店長的能力模型與自我蛻變

實(shí)戰(zhàn)案例：星巴克店長經(jīng)營者思維“八分鐘時(shí)間”

三、超級(jí)店長經(jīng)營者思維

成果導(dǎo)向思維

客戶思維

成長型思維

創(chuàng)新思維

……

輸出成果：從受害者思維到參與者思維

第二單元、從目標(biāo)管理到經(jīng)營計(jì)劃（2小時(shí)）

一、業(yè)績目標(biāo)分解與經(jīng)營計(jì)劃

1、門店業(yè)績分析的五維度

渠道、產(chǎn)品、用戶、人員、時(shí)間

2、門店業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)分析

銷售完成率、銷售增長率、銷售占比……

沙盤模擬：制定某門店年度經(jīng)營計(jì)劃

二、門店經(jīng)營計(jì)劃落地三大系統(tǒng)

1、經(jīng)營計(jì)劃三級(jí)目標(biāo)制定

任務(wù)目標(biāo)/流程目標(biāo)/工作目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練：門店銷售三級(jí)目標(biāo)拆解

2、門店業(yè)績關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?/p>

進(jìn)店率*成交率*客單值*復(fù)購率

落地工具：門店經(jīng)營計(jì)劃表

3、基于人員培養(yǎng)的績效面談

績效面談的方向*方式*方法

六種不同績效員工的面談重點(diǎn)

績效面談的方法：ORID聚焦性對(duì)話

第三單元、精準(zhǔn)營銷全域引流（1.5小時(shí)）

一、全域引流之社群營銷

四種社群類型與精準(zhǔn)客戶鎖定

打造線上線下社群推廣活動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)案例：某門店如何玩轉(zhuǎn)社群營銷

二、全域引流之異業(yè)合作

異業(yè)聯(lián)盟合作的四種模式

如何獲得異業(yè)合作話語權(quán)

小組討論：用客戶思維做深異業(yè)關(guān)系

三、全域引流之社交媒體

朋友圈內(nèi)容營銷的四個(gè)模版

抖音養(yǎng)號(hào)的四個(gè)基本原則

打造抖音爆款作品八個(gè)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)案例：某服裝店長的微信營銷

第四單元、產(chǎn)品經(jīng)營賣出高利潤（1.5小時(shí)）

一、產(chǎn)品組合賣出高利潤

門店五種產(chǎn)品角色分析

門店產(chǎn)品組合的八個(gè)原則

如何打造門店熱銷爆款

案例分析：某門店產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析

二、策略銷售賣出高利潤

門店小單轉(zhuǎn)大單的八個(gè)方法

一張產(chǎn)品銷售清單小單變大單

實(shí)戰(zhàn)案例：王寶如何成交大單

第五單元、門店形象體驗(yàn)式營銷（1.5小時(shí)）

一、基于顧客心理的門店陳列

顧客在門店內(nèi)的行走動(dòng)線

門店點(diǎn)、線、面陳列技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：門店位置與產(chǎn)品陳列規(guī)劃

二、門店體驗(yàn)式營銷

體驗(yàn)式營銷場(chǎng)景主題

打造顧客體驗(yàn)的五個(gè)維度

實(shí)戰(zhàn)演練：感官營銷在門店中的落地舉措

第六單元、超級(jí)店長客戶管理（1.5小時(shí)）

一、創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)顧客

顧客服務(wù)感知的五個(gè)維度

門店創(chuàng)新服務(wù)的四個(gè)階段

八個(gè)門店創(chuàng)新服務(wù)落地方法

實(shí)戰(zhàn)案例：店長王靜66個(gè)氣球感動(dòng)顧客

二、老客戶轉(zhuǎn)介紹的三種模式

情感裂變——?jiǎng)?chuàng)新老客戶維護(hù)方法

利益裂變——模糊返利獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

平臺(tái)裂變——社群模式打造生態(tài)圈

實(shí)戰(zhàn)案例：石家莊某門店的平臺(tái)裂變

三、私域流量打造超級(jí)用戶

1、私域打造超級(jí)用戶

公域流量&私域流量

2、私域流量觸達(dá)用戶

觸達(dá)用戶：私聊、朋友圈營銷、微信群、點(diǎn)贊評(píng)論

3、私域流量轉(zhuǎn)化步驟

IP化、連接、促活、分層、裂變

實(shí)戰(zhàn)演練：微信私人號(hào)的設(shè)計(jì)與包裝

第七單元、超級(jí)店長團(tuán)隊(duì)管理（2.5小時(shí)）

一、新生代員工：從管理到激勵(lì)

新生代員工的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

游戲化管理&積分制管理

實(shí)戰(zhàn)案例：某門店積分制管理案例拆解

二、新生代員工激勵(lì)方法

1、傳統(tǒng)店員培訓(xùn)的弊端

門店導(dǎo)購成長路徑圖

因材施教的培訓(xùn)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

2、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷冠

入門訓(xùn)練——讓新人快速上手

隨崗輔導(dǎo)——教練店員五步曲

專項(xiàng)訓(xùn)練——門店銷售動(dòng)作分解

案例分析：鷹的訓(xùn)練課程

三、新生代員工激勵(lì)方法

1、DISC知己解彼溝通技巧

D型員工特點(diǎn)與溝通技巧

I 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

S 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

C 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測(cè)試

2、文化激勵(lì)

四步打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

重塑六大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 

實(shí)戰(zhàn)演練：超級(jí)店長的時(shí)間管理課

第八單元、促銷活動(dòng)落地執(zhí)行（1小時(shí)）

一、門店活動(dòng)策劃的八個(gè)思路

促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)中的心理學(xué)原理

如何把控促銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)步步為營

實(shí)戰(zhàn)案例：從傳統(tǒng)促銷到游戲化思維

二、四輪驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)促銷落地

影響力：促銷活動(dòng)主題+內(nèi)容創(chuàng)新

集客力：促銷活動(dòng)集客引流的六大手段

感染力：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造感官收買

執(zhí)行力：促銷人員的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制

實(shí)戰(zhàn)案例：漢堡王線上線下聯(lián)動(dòng)促銷

第九單元、超級(jí)店長情境演練（兩天一夜課程可選模塊）

將店長在日常管理工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，時(shí)間在3小時(shí)左右。

（1）老員工不愿意做新媒體，不愿意直播，怎么辦？

（2）新員工是個(gè)好苗子，但是對(duì)行業(yè)不熟很難出單，怎么辦？

（3）疫情三年員工狀態(tài)，要請(qǐng)長假，不批復(fù)就離職，怎么辦？

（4）大活動(dòng)馬上開始，員工說家中有突發(fā)急事請(qǐng)假，怎么辦？

（5）工作期間員工懶散、八卦、拖沓，傳播負(fù)能量，怎么辦？

第十單元、附件：超級(jí)店長落地工具8張表格

落地工具1：《門店銷售任務(wù)分解表》 

落地工具2：《門店經(jīng)營行動(dòng)計(jì)劃表》 

落地工具3：《員工績效面談?dòng)涗洷怼?/p>

落地工具4：《門店產(chǎn)品組合分析表》

落地工具5：《產(chǎn)品銷售清單（加法表）》

落地工具6：《進(jìn)店顧客管理跟進(jìn)表》

落地工具7：《時(shí)間管理ORID四行日記》

落地工具8：《月度重點(diǎn)工作考核表》

落地工具9：《門店早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行表》

服務(wù)客戶

《超級(jí)店長訓(xùn)練營》課程由李治江老師及其團(tuán)隊(duì)于2018年精心研發(fā)打磨的實(shí)戰(zhàn)型門店店長經(jīng)營管理課，目前該課程已為東鵬瓷磚（7場(chǎng)）、金意陶瓷磚（5場(chǎng)）、方太電器（5場(chǎng)）、紅星美凱龍（5場(chǎng)）、合生元奶粉（4場(chǎng)）、TOTO衛(wèi)浴（3場(chǎng)）、松下照明（3）、華潤漆（4場(chǎng)）、TATA木門（2場(chǎng)）、雷士照明（2場(chǎng)）、宏圖三胞（2場(chǎng)）、重慶商社（2場(chǎng)）、千年舟板材（2場(chǎng)）、大明眼鏡、金伯利鉆石、圣象地板、蘇食集團(tuán)、摩恩衛(wèi)浴、中國聯(lián)通、一念七寶、張小泉、樂家衛(wèi)浴、兔寶寶、美圖手機(jī)、滿屋研選、銀座家居、博宜通、吉盛偉邦、百利瑪門窗、鷹衛(wèi)浴、鷹牌瓷磚、3D木門、朱炳仁銅、美爾凱特、華帝、雷士照明、美的空調(diào)、索菲亞衣柜、宮廷壹號(hào)、諾貝爾瓷磚、大金空調(diào)、藝楓家具、生活家地板、生活大師、那里家具、克拉斯家具、美生櫥柜、凡人優(yōu)品、天長地久婚紗影樓等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)。