廣州一線銷售技巧

保健品業(yè)務人員的營銷技巧》

【培訓對象】保健品營銷人員 

【教學時間】1.5天

確保效果的培訓方式 

①課程時間分配： 理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動與工具使用30% 重點案例10%    

②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。

【課程大綱】

第1章：保健品市場的客戶開發(fā)

二、客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見錯誤 

2.拜訪前的準備

3.如何自我介紹

4.邀約障礙排除

5.隨時小心我們的“雷”

6.提問的常見類型

①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題

④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題

7.我們會聽嗎？

8.我們會說嗎?

9.我們會問嗎？

10.案例：如何建立產(chǎn)品的信任

11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

12.本章節(jié)落地實操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

13.本章節(jié)落地實操工具：打動人的KISS原則

14.本章節(jié)落地實操工具：FOCUS問題歸類

第二章：客戶的心理分析與需求挖掘

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶需求挖掘

?賣點與買點的轉(zhuǎn)化

?物質(zhì)需求與精神需求

?短期尋求與長期需求

?方法運用：望聞問切

?激活需求的方法

1.*****.5.如何抓住客戶的痛點

客戶痛點形成

痛點與需求的區(qū)別

不同級別人的痛點

痛點的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性

7.知覺在營銷活動中的作用

8.案例：如何增加客戶體驗感

9.案例：360公司CEO談“痛點” 

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.案例：WTO談判的啟示

8.案例：肢體語言在談判中的運用

9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示

10.本章節(jié)落地實操工具：spin痛點銷售法

11.本章節(jié)落地實操工具：客戶分析RFM模型

12.本章節(jié)落地實操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷

第三章：客戶成交的關鍵步驟

一、客戶成交的主要流程

1.如何搞清客戶的業(yè)務流程圖

2.如何在客戶方編織關系網(wǎng)

3.如何建立快速建立信賴感

4.關鍵人和你的關系程度如何判斷

5.如何鎖定關鍵人

6.如何保護關鍵人

7.購買決策心理

8.案列：碎片的信息的價值判斷

1.2****************************.6.7.二、成交的方法

1.如何營造成交氛圍？

2.搞定客戶的四項基本原則 

3.客戶成交的“六脈神劍” 

4.成交的七大信號

5.成交的十八種方法

直接要求成交法 

非此即彼成交法 

特殊讓步成交法 

最后機會成交法

激將成交法 

假設成交法 

小點成交法 

保證成交法 

。。。。。。

案例：“倔處長”是如何突破的

本章節(jié)落地實操工具：客戶成交預測五步法

本章節(jié)落地實操工具：PIP利潤增長提案

本章節(jié)落地實操工具：打造樣板客戶八法

本章節(jié)落地實操工具：客戶企業(yè)成交關鍵三張圖

第四章：會議營銷的專業(yè)技能

1.銷講在成交過程中的重要性

2.銷講的三個步驟

3.銷講的設計思路

4.銷講前的準備

5.銷講的演練與PK

6.產(chǎn)品銷講技能 

7.客戶聽眾分析

8.如何提高演說能力

9.如何控制緊張情緒

10.如何建立王者氣場

11.現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)

(1)口頭語言技巧練習

(2)肢體語言技巧練習

(3)眼神的運用及練習

(4)常用手勢及練習

(5)提高感染力的練習

12.案例：小賈如何克服演講技巧

13.工具：設計話術的技巧

《會議營銷銷售技巧修煉》

課程介紹：

會議營銷以其固有的模式和獨特的魅力，正成為當下各行業(yè)非常流行的營銷模式?！皶h就是業(yè)績、會場就是戰(zhàn)場?！睍h營銷從傳統(tǒng)“─對一”"營銷轉(zhuǎn)變“—對多"營銷，這是團隊作戰(zhàn)業(yè)績短時間拉升非常有效的方法。

本課程則通過大量的豐富的實踐向企業(yè)展示了會議營銷的種類，最重要的是解密了會議營銷各個環(huán)節(jié)的關鍵和運作方式。幫助企業(yè)和銷售團隊高效展示其產(chǎn)品和服務，提升銷售業(yè)績。

課程收益：

1、懂得集中目標顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。

2、掌握產(chǎn)生階段銷量最大化。

3、學會和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、學會搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎。

5、掌握會議營銷的操作方法

6、學會制定方案要點

7、掌握會議營銷成交技巧和話術

8、學會 會議營銷的活動策劃方案

9、會議營銷成交手的銷售溝通技巧

課程時間：1天，6小時

課程對象：商務經(jīng)理、推廣經(jīng)理、代理商、業(yè)務員、銷售總監(jiān)、市場策略經(jīng)理 

咨詢式授課方式：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導"五位一體咨詢式培訓模式真正讓學員學以致用。

課程大綱

第一講∶關于會議營銷與活動策劃

一、會議營銷流程圖

開發(fā)期：社區(qū)活動、積累資料、篩選名單、會前服務

活動期：邀請參會、科普講座、溝通促銷、會后總結(jié)

跟進期：回訪服務、重復邀約、服務促銷、鞏固關系

會議組織者性格及知識分類:

知識型——產(chǎn)品與企業(yè)的關系講清楚。

活潑型——強調(diào)節(jié)目豐富多彩。

理智型——強調(diào)專家講座權威性。

情緒型——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。

占小便宜型——強調(diào)抽獎及禮品贈送。

二、會議營銷的活動策劃方案

一、展現(xiàn)形式——WORD或PPT格式

二、主要內(nèi)容

1、活動背景

2、活動目標

3、活動基本信息

A、時間

B、地點推薦2-3個選擇（區(qū)域、檔次、交通、停車、場地特點、內(nèi)外場結(jié)構、符合會議需求）

C、參會人員組成

三、主題策劃

A、主標

B、副標

四、活動流程策劃

五、活動宣傳策劃

六、活動執(zhí)行安排

七、初步預算范圍

1、按老板預算策劃

2、按實際需求提預算

八、確認初步方案

第二講、會議營銷籌備戰(zhàn)術——打造成功銷售會議系統(tǒng)

一、客戶定位系統(tǒng)

1、銷售活動界定

1）會議規(guī)模和區(qū)域設定

二、會銷的成功取決于如何讓客戶的參與

1、會議時間的選擇技巧

2、會議接待技巧

3、項目介紹技巧

4、會議現(xiàn)場氣氛技巧

第三講、會議營銷成功的關鍵力量——主講嘉賓

1、定位:會議營銷體系崗位體系的一員，致關重要的崗

2、對主講嘉賓的選擇(條件)——對講師的要求

3、溝通(與主持、會議組織單位、與客戶)

4、講師的語言組織、現(xiàn)場氣氛的營造和控制的話語穿插在會議演講當中

第四講、會議營銷成交手的銷售溝通技巧

一、成交手與成交小組事前演練

1、分析參會顧客類型，事前確定講解方案

2、客戶到場后如何寒暄摸清客戶的意向值和經(jīng)濟情況

3、年齡階段不同的顧客，抓住其心理特點，進行針對性說服。

1)針對不同經(jīng)濟情況的顧客講解技巧與話術

2)針對不同個性的顧客銷售應對之策

①理智型顧客

②訴說型顧客

3）固執(zhí)型、沉默型、戒備型

4、找到產(chǎn)生異議的愿因，找到化解顧客的異議的方法

5、找到客戶非買不可的理由（利益點、支撐點、差異化、定位）

二、會議營銷之高效溝通技巧

1、會銷中溝通的傾聽技巧

1）積極主動

2）避免先入為主

3）抓住主干和重點

4）區(qū)分事實和觀點

3、溝通的回應、詮釋技巧

1）專注并回應

2）詮釋復述核對信息的準確度

4、溝通的描述、提問技巧

1）結(jié)論先行原則（溝通方程式）

2）溝通金字塔模型

5、與參會同事溝通與協(xié)作

6、與參會中上下級如何溝通獲得對成交的支持

1）溝通層次與溝通重點不同

第五講、成功的精髓——成交業(yè)績

一、會議成交重在測試，8種話術句句催眠!

1、用問的方式問出產(chǎn)品的好處和賣點。

（這是運用“假如法”進行測試成交的話術）

2、用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價。

3、用問的方式與競爭對手作比較解除顧客的反對意見

4、用問的方式問出顧客的價值觀。

（產(chǎn)品的價值帶給客戶的好處與利益）

5、用問的方式給到他立即購買的理由。

（設計演講稿時，一定要站在客戶的角度上去考慮問題）。

6、用問的方式要求立即成交。

分析：在測試成交時，一定要記住：

1、一定要從價格高往價格低的去報價；

2、而給客戶驚喜時，比如說有幾重大禮，而每一重大禮也是從高往低進行表達；

3、測試成交，報幾個時，同樣先報大的數(shù)字，然后再小的數(shù)字。

8、用問的方式要求顧客轉(zhuǎn)介紹

二、找準客戶的需求與痛點，6個技巧與話術…… 

1、自我滿足感

2、安全感

3、價值感

4、情愛親情感

5、支配感

6、歸宿感

課程總結(jié)，學習落地

1. 學習心得、收獲感言及點評

2. 制訂學員個人版行動計劃

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

《企業(yè)銷售2天強化訓練》

培訓背景：

1.出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪；

2.只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？

3.把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

4.不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5.見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？

6.不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；

7.不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；

8.新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

9.不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內(nèi)容；

10.不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；

培訓目標與收益，同比與環(huán)比：

1.提升20%訂單毛利率；

2.增加客戶15%的采購量；

3.提高10%大訂單占比率；

4.提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；

5.每個訂單成交效率提升30%；

6.減少20%以上客戶流失率；

7.客戶合作期限增加1倍；

8.提升1倍的人效；

9.費效比提升一倍；

適合人員：

建議每家公司安排8人，由高管帶隊，公司核心部門安排一位參加，

5位優(yōu)秀的銷售人員，每家公司帶一臺筆記本電腦參加，（確保電量能使用3小時以上）。

課程大綱：

一、報價后如何守住價格？

1.如何塑造產(chǎn)品價值，跟競爭對手不一樣？

2.如何設定大中小客戶的成交價格目標？

3.如何預測客戶還價的節(jié)奏？

4.如何設定每次讓步的幅度？

5.每次讓步應該由誰讓？讓給誰？

6.每次讓步后如何守住條件？

7.每次讓步應該讓客戶做什么？

二、如何讓客戶買得更多？

1.為什么很多銷售人員不敢多賣？

2.如何用短的時間成交最大化的訂單？

3.如何降低談判中的“費力度”？

4.不同客戶應該如何設定銷售成交目標？

5.第一講成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6.客戶買完產(chǎn)品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？

7.如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？

8.如何讓業(yè)務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

三、如何開展轉(zhuǎn)介紹？

1.進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？

2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯(lián)系你？

3.獲客的成本如何才能降到0？

4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？

5.我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？

6.找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時間？

四、如何挽回與預防客戶流失？

1.提高客戶滿意度應該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

2.服務，到底是防錯還是補救？

3.如何做好防錯性的措施？

4.客戶流失的原因有哪些？

5.如何管理客戶不同人的心里預期？

6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？

7.通過挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機會？

五、如何提升客戶的忠誠度？

1.企業(yè)之間差距越來越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？

2.跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？

3.如何衡量客戶的忠誠度？

4.如何做好客戶信息的管理與分析？

5.銷售后期，如何降低客戶的費力度？

6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

六、新客戶開發(fā)；

一、吸引客戶

1.為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？

2.不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；

3.為什么不同部門的需求點是矛盾的？

4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句？

5.不同產(chǎn)品，如何判斷誰才是關鍵人？

6.為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？

7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對？有人中立？

二、跟進客戶；

1.為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？

2.如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？

3.為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？

4.跟進客戶的不同階段目標設定；

5.跟進客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？

6.如何做好推進客戶的順序與活動安排？

三、成交客戶；

1.如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ?，不同檔次的優(yōu)劣分析？

2.如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？

3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？

4.你希望客戶不同部門相信什么？

5.如何判斷客戶的信任程度？

6.如何準備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實

7.為什么要做銷售承諾？

8.如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？

9.當落選時應該如何處理？

銷售關鍵能力點突破力訓練

【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、提高銷售人員的情商能力。

2、提升銷售與談判溝通能力。

3、提升客戶的需求挖掘能力。

4、提升產(chǎn)品或服務的塑造力。

5、提升業(yè)務成交與突破能力。

6、提升客戶管理與維護能力。

【課程對象】一線銷售精英及銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】1-2天（6小時/天，共計12小時）

【課程大綱】

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關鍵詞

2、做一個“靠譜”的人

3、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上好的銷售人員

二、觀察—甄別實力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個案例

課堂練習：細節(jié)觀察

三、表達—拉近距離、價值傳遞

1、專業(yè)度的表達/方法

2、開場寒暄/內(nèi)容、類型、話術、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

6、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策

7、產(chǎn)品及服務價值的傳遞技巧之：

具體化解說法、例舉法、稀缺性誘導法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構化呈現(xiàn)法、雙向性對比法

8、有效電話預約/模板、話術、注意事項

案例：20個案例

課堂練習：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術

5、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

案例：10個案例

課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個方法

案例：3個案例

課堂練習：無法回答客戶的話術

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、價格談判技巧/守住底線+改變路線

3、成交的四個信號

4、成交的九種技巧與話術

5、二次銷售的技巧與要點

案例：8個案例

課堂練習：同理心溝通法則、9種成交話術

七、維護—守住江山、減少流失

1、客戶公關與維護的核心邏輯

2、關系維護的策略模型

3、客戶流失的3大原因

4、霍桑試驗揭示客戶關注的價值

5、用“情感賬戶”來提升關注價值

6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款

案例：6個案例

課堂練習：情感賬戶

一線銷售精英實戰(zhàn)訓練營

課程背景：

在激烈的市場競爭中，客戶越來越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要以客戶為中心 、傾聽客戶的呼聲和需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出反應是決定銷售成功與否的關鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調(diào)產(chǎn)品本身的價值，如功能、特性，價格等，卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案的銷售思維，比如客戶遇到什么問題，這些問題給他帶來了怎樣的不便，以及如何幫助他們解決問題，銷售人員對此似乎并沒有投入太多的關注，導致銷售業(yè)績越做越不如意。

課程收獲：

1.學習成為優(yōu)秀銷售自信心的5個要點

2.激發(fā)銷售成員的工作動力與激情

3.學會找到目標客戶的方法 

4.獲得客戶好感的5個技巧

5.掌握銷售必備的3大溝通法寶

6.學習需求挖掘的方法與要點

7.掌握促成訂單的8個方法

培訓對象：業(yè)務代表、銷售顧問、銷售經(jīng)理

課程時間：1—2天 ，6小時/天

課程大綱：

第1章 專業(yè)篇

一、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)——“忙“、”盲“、”?！?/p>

二、普通銷售 VS 專業(yè)銷售

1.產(chǎn)品導向 VS 需求導向

2.產(chǎn)品功能 VS 解決問題

3.單向說服 VS 雙向互動

4.短期合作 VS 長期共贏

三、優(yōu)秀銷售需要掌握ASK模型

1.銷售需要具有的5心準備

2.優(yōu)秀銷售要具備的7個能力

3.銷售需要掌握的三大知識領域

四、五種類型銷售特質(zhì)分析

1.進攻型——獅子

2.技術型——啄木鳥

3.關系型——蝴蝶

4.態(tài)度型——老牛

5.勤奮型——蜜蜂

第二章 客戶篇

一、客戶接近

1.接近前的4個準備

2.客戶信息收集3個層次

3.如何縮短客戶的距離

4.獲得客戶好感的方法

二、需求挖掘

1.需求的種類分析

2.挖掘客戶需求的方法

3.開發(fā)潛在需求的4個技巧

4.挖掘需求的有效工具

第三章 溝通篇

一、溝通前的準備

1.你知道客戶在想什么嗎？

2.你想要達到什么效果？

3.禮儀是銷售好的名片

二、如何有效提問

1.提問的重要性

2.3種提問形式  

3.6種有效的提問方法

三、怎么把話說到客戶心理

1.你要學會的贊美的技巧

2.用客戶聽得懂的語言

3.掌握客戶關注點

4.利益 VS 損失

四、常見異議類型與應對技巧

1.需求異議——我沒有需求、我已經(jīng)在用其它產(chǎn)品、我不感興趣

2.價格異議——你這價格太貴了

3.時間異議——下次再說吧，過段時間再談吧

4.權力異議——此事我說了不算

5.服務異議——你們的服務不好，你們的政策不夠靈活

五、促成成交的八個方法

1.直接成交法

2.優(yōu)惠成交法

3.小點成交法

4.攀比成交法

5.認同成交法

6.選擇成交法

7.權威成交法

8.稀缺成交法

六、怎樣做好大客戶關系管理？

1.如何對客戶進行有效分類

2.提升客戶滿意度的五個要點

3.應對客戶投訴的七步驟

4.客戶關系維護實用技巧

5.送禮的5個實用法寶