《B2B大客戶銷售與管理》
【課程背景】
大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競爭焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險，問題如下：
?大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
?不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
?不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
?感覺銷售團(tuán)隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；
?銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團(tuán)隊，不會做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；
?不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競爭對手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；
?無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會流淚）的激勵方案；
?不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
?公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …
作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師，朱冠舟老師在過去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快長的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和股價翻番。
朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營管理、集團(tuán)人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。
【課程收益】
?掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
?掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；
?提高銷售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”的能力；
?提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，
?縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>
?提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；
?提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；
?培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的大客戶銷售隊伍；
?培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
?建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。
【課程特色】
?識別大客戶銷售團(tuán)隊的“六大特征”；
?掌握大客戶銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的“法寶”；
?系統(tǒng)性掌握大客戶閉環(huán)銷售之“七大步驟”；
?突破“三大關(guān)鍵客戶角色”并管理好“五個客戶關(guān)系等級”；
?利用市場活動進(jìn)行“產(chǎn)品方案價值引導(dǎo)”與“商務(wù)關(guān)系突破”；
?競爭對手識別、情報收集途徑及有效策略制定；
?銷售管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”及三大落地工具；
?大客戶投標(biāo)成功的“圈子圈套”與實(shí)戰(zhàn)技巧；
?方法、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場訓(xùn)練與點(diǎn)評；
?講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。
【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員等。
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
【課程大綱】模塊一：大客戶銷售七大步驟
1、大客戶銷售七大步驟
?第一步：定位目標(biāo)客戶群
?第二步：挖掘銷售線索
?第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
?第四步：取得客戶初步認(rèn)可
?第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)
?第六步：完成商務(wù)談判
?第七步：回款成交
2、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
?一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
?售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
?各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：B2G大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：B2B大客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論：
?不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
?銷售漏斗的管理價值是什么？
?如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？
?商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
?80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
?如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？
?如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊二：三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理
1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
?關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
?關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
?關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”？
?CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
?CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
?CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
?CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
?CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
?策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
?策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
?策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
?策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
?如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
?如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
?如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
1、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
?國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價值點(diǎn)？
?民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價值點(diǎn)？
?外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價值點(diǎn)？
?新晉升的管理者關(guān)注的價值點(diǎn)？
?即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點(diǎn)？
?決策者（KDM）關(guān)注的價值點(diǎn)？
?影響者（KI）關(guān)注的價值點(diǎn)？
?使用者（KU）關(guān)注的價值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團(tuán)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：中國華電集團(tuán)大項(xiàng)目銷售案例分享
案例3：某政府大項(xiàng)目成功銷售-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例4：某國企大項(xiàng)目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例5：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個客戶關(guān)系等級管理
【課程大綱】模塊三：銷售團(tuán)隊六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1、銷售團(tuán)隊六大重點(diǎn)管理
1)大客戶商機(jī)挖掘管理
?新客戶商機(jī)挖掘管理
?老客戶商機(jī)挖掘管理
?休眠客戶商機(jī)挖掘管理
?遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2)大客戶銷售過程管理
?不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
?不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3)銷售動作的有效性管理
?客戶拜訪的有效性管理
?客戶需求溝通的有效性管理
?客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
?雙方高層互動的有效性管理
?樣板客戶參觀的有效性管理
?邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
?報價策略的有效性管理
?大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險管理
4)銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
?大項(xiàng)目投標(biāo)時間及結(jié)果的可預(yù)測性管理
?大項(xiàng)目銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理
?大項(xiàng)目銷售回款時間的可預(yù)測性管理
?大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理
5)銷售團(tuán)隊能力管理
?專業(yè)知識復(fù)制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？
?銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
?職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6)銷售人員激勵管理
?如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？
?如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？
?如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？
?如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？
?如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？
?如何對銷售團(tuán)隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵？
2、銷售管理三大落地工具
?工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用
?工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計與使用
?工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計與使用
案例分享：
案例1：B2B銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例
案例2：B2G銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例
現(xiàn)場討論：
?為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
?為什么銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
?什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
?華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析
【課程大綱】模塊四：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)
1、市場活動的目的
2、如何策劃市場活動主題？
?如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
?如何策劃：典型樣板客戶推廣會
?如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
?如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
?如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
?如何策劃：企業(yè)用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
?針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
?針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
?針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
?針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、對活動主題演講者要求
?演講者口才及感染力
?演講內(nèi)容與客戶角色價值
?案例演講者演講能力/價值/PPT
?常被提問的問題準(zhǔn)備
?上場前的模擬練習(xí)
6、如何通過市場活動促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7、如何個性化的設(shè)計會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某國有鋼鐵集團(tuán)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會
案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會
案例3：中國三峽集團(tuán)公司樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會
現(xiàn)場討論：
?市場活動能帶來什么價值？
?如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
?邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
?各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
?如何通過市場活動挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
?市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？
【課程大綱】模塊五：大客戶競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
?現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
?如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
?如何進(jìn)行機(jī)會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度
?如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？
?如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？
?如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？
?如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？
?如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？
?如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？
?如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？
?如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？
4、如何制定差異化的競爭策略？
?如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
?如何實(shí)現(xiàn)價格差異化？
?如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
?如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
?如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
?如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
?正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競爭對手是誰？
?競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
?對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？
?對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶？
?對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
?對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
?競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習(xí)：
?描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
?簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
?分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
?針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？
【課程大綱】模塊六：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
?招標(biāo)的形式？
?什么是公開招標(biāo)？
?什么是邀請招標(biāo)？
?什么是議標(biāo)？
2、標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)
?如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？
?標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
?標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)選擇？
?制作標(biāo)書的時間？
?如何營造公平的競爭環(huán)境？
3、制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
?如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
?如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
?如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”？
4、評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理
?如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？
?如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？
5、講標(biāo)過程及公示前管理
?開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
?如何正確評估講標(biāo)順序？
?講標(biāo)過程中的風(fēng)險與控制？
?講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
?投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
?公示期風(fēng)險識別與防范？
?公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
?廢標(biāo)的條件？
?廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某中央部委政府大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例
案例2：某央企電力集團(tuán)大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某央企核電集團(tuán)投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
?制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
?針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；
?投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
?投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范；
?投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。
【課程大綱】 模塊七：成功大客戶銷售員的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)（臺灣某銷售經(jīng)理）
案例2：銷售從“軟腰”開始（北京某客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）
現(xiàn)場討論:
?我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
?當(dāng)我丟掉一個大客戶/項(xiàng)目的時候是否會“難過落淚“？
?找出自己做大客戶的三個大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
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